Rafael Urrutia sobre ‘Managing Consultants’

Rafael Urrutia

En consonancia con el actual panorama editorial, en el que abundan todo tipo de guías y manuales, surge esta publicación sobre la actividad de las consultoras.

Si observamos las cifras de facturación que muestran las empresas de consultoría, podemos percibir un hecho innegable: las empresas hacen un uso continuado de estas firmas de consultoría a escala mundial, normalmente en asuntos de indudable importancia estratégica.

Ante esta realidad, no es menos evidente la opacidad de las propias consultoras, así como el halo de misterio alrededor de sus capacidades, conocimientos y resultados. A este respecto, puede ocurrir que prestigiosos nombres justifiquen por sí solos la labor.

El libro trata de resolver, utilizando un lenguaje ameno, ciertas preguntas que se plantean a la hora de enfrentarse a la posibilidad de contratar una firma de consultoría: ¿cómo seleccionar la mejor?, ¿para qué sirven?, ¿cómo se puede sacar de ellas el máximo provecho?, etc.

No olvidemos que en muchos foros ya se ha empezado incluso a cuestionar la utilización de estos servicios de manera recurrente. Es innegable que la intervención de estas firmas en el asesoramiento estratégico de las empresas es la causa de que a veces sean ellas las auténticas protagonistas de la gestión de las compañías, llegando a suplantar a la gerencia. Todo ello ha hecho que se empiecen a levantar voces criticando esta situación.

En esta línea se han producido recientemente diversas novedades editoriales en Estados Unidos que analizan el excesivo uso en las propias labores de gerencia de las recetas estereotipadas o simplemente “de moda” (downsizing, outsourcing…).

En este sentido, el libro de Popovich no pasa por alto ninguno de los aspectos que hay que tener en cuenta a la hora de enfrentarse a la decisión de contratar una consultora, todo ello salpicado de ejemplos y metáforas, pequeños autocuestionarios y citas literarias alegóricas en relación con el tema y la experiencia ante este tipo de situaciones.

El autor analiza todo el proceso, desde las razones para la utilización de consultoras (las teóricas y las reales) hasta la consecución de los mejores resultados, pasando por aspectos muy concretos (cómo negociar sus honorarios, cómo tratar a los consultores…).

Así, adoptando una postura neutral, se afirma en primer lugar que no hay que olvidar que los problemas que tienen solución están en las empresas con futuro, no en aquellas en las que el problema es de magnitud insoluble. Porque, en teoría, se contrata a las consultoras para buscar soluciones y nuevos planteamientos, por lo que deben aportar ciertas ventajas, derivadas de sus amplios conocimientos y la rapidez de implantación que nos puedan ofrecer.

En la otra parte de la balanza se encuentran sus elevados honorarios, los problemas de integración con el personal y la dificultad de llevar a la práctica brillantes soluciones sobre el papel.

De este modo, ya que el propio libro se autodefine como un documento de “guerrilla” para conseguir el mejor proyecto de consultoría, vamos recorriendo todo el proceso y deteniéndonos ante los “peligros” que nos acechan (detectar las trampas de los consultores: soluciones demasiado estándares o irreales, buscar cabezas de turco, etc.), preparando métodos de entrevistas para seleccionar a los mejores candidatos, adoptando un adecuado calendario de reporting que controle las diferentes fases del proyecto (definición/análisis/recomendación/implantación/evaluación) y procurando conseguir prácticas concretas sobre cada una de las situaciones que se planteen.

En realidad, la mayoría de los consultores aprenden de lo que practican a su paso por multitud de empresas, y su éxito está en la capacidad de interpretación y sistematización de dichos conocimientos, apoyado por su aptitud para trabajar en equipo. No obstante, lo más importante para trasladar esta formación a soluciones concretas en el campo de la consultoría empresarial es la capacidad de ser honesto con el cliente para decirle la verdad.

En resumen, la obra que comentamos, en la que se aprecia desde mi punto de vista una correcta equidistancia en la relación entre empresas y consultoras, puede servir, además de a los propios consultores para repensar ciertos planteamientos, a los usuarios potenciales de los servicios consultores, por lo que sin duda se puede recomendar su lectura a los profesionales de la gestión empresarial.

 

Rafael Urrutia

Director general de Surne

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