Leopoldo Alandete sobre ‘The Only Negotiating Guide You’ll Ever Need’

Leopoldo Alandete

Socio fundador de Workplace Innovation Group y director general en Alandete Inversiones y L.A. & Asociados

The Only Negotiating Guide You’ll Ever Need es un extraordinario libro sobre negociación de Peter B. Stark y Jane Flaherty, reconocidos expertos en el tema. Engloba varias virtudes: sencillez en la lectura, buen desarrollo de los temas y facilidad de aplicación de contenidos.

Contempla muchos de los aspectos que explicamos en nuestros cursos de negociación y asesoramiento a clientes. Entre otros temas, destaca la importancia del uso eficiente del tiempo. Nunca se apresure a tomar una decisión en la mesa de negociación, ya que el ambiente emocional de la mesa le condiciona y le impide ver con claridad sus intereses, alternativas y opciones. Solicite un descanso y salga de la negociación. Concédase tiempo para pensar, tome la decisión fuera de la sala y comuníquela en la mesa de negociación.

Especial interés tiene el análisis del estilo de negociación, el lenguaje corporal, la importancia de hacer preguntas y mejorar las habilidades de escucha, el efecto de crear una relación de confianza entre las partes y la preparación de la negociación.

En las negociaciones tienen mucha importancia las percepciones. Si pienso que la otra parte me va a engañar y que es mi enemigo, esto condicionará todo el proceso de la negociación desde la preparación hasta la puesta en práctica del posible acuerdo. El resultado no será el más beneficioso para mis intereses, tenderé a engañar y presionar a la otra parte, y ésta hará lo mismo. La relación no será de cooperación, la desconfianza primará en ambos y el tiempo y la energía que habrá que invertir serán muy grandes; es decir, todo al revés con resultados más pobres para ambas partes.

Recordemos que la finalidad de un buen acuerdo es colmar la mayor parte posible de nuestros intereses y que la otra parte consiga también al menos sus intereses básicos. Si no consigue al menos sus intereses básicos, no querrá llegar a un acuerdo con nosotros, se encargará de poner pegas de muy diversas formas durante el proceso y podrá bloquear la puesta en práctica del acuerdo.

Siempre será más interesante para la defensa de sus intereses que el acuerdo contemple al menos los intereses básicos de la otra parte; si no ocurre esto, la otra parte no querrá el acuerdo o, una vez alcanzado, tenderá a incumplirlo. Intentar ganar por diez a cero es directamente perder, porque la otra parte no tendrá el más mínimo interés en contar con nosotros para futuras negociaciones y no jugaremos el resto de los partidos de la liguilla.

La rentabilidad de una relación viene dada por el número de transacciones que hagamos a lo largo de la vida del cliente y cuán larga sea ésta. Si la otra parte se siente engañada, buscará venganza, no querrá cumplir el acuerdo y no tendrá interés en negociar otro con nosotros, con lo cual habremos perdido los siguientes partidos por una sencilla razón: no los jugaremos.

El libro finaliza con 101 tácticas que se pueden usar en una negociación, explicadas todas ellas de una forma sencilla y con ejemplos. Estas tácticas pueden resultar muy eficaces a la hora de negociar y se aplican con gran facilidad. En resumen, éste es un excelente libro para aprender y practicar la negociación, recomendable tanto para quien quiera iniciarse en ella como para quien negocie habitualmente. Les aconsejo su lectura y les invito, sobre todo, a que practiquen: se convertirán en mejores negociadores.