Rafael Torres sobre ‘Secrets of Top Performing Salespeople’

Rafael Torres

Nada en el mundo de los negocios es igual a como era hace unos años: los mercados han crecido, las perspectivas de las compañías son ahora globales y el papel de muchos de los protagonistas en los procesos de las empresas ha variado sustancialmente. Las causas de este cambio son conocidas y variadas, pero principalmente han venido propiciadas por la rápida evolución de las nuevas tecnologías y la extensión del concepto de la sociedad de la información a todos los aspectos de la actividad humana.

También el área de márketing y ventas se ha visto afectada por todos estos cambios; no en vano se trata de uno de los pilares sobre los que se debe asentar el éxito de cualquier iniciativa empresarial. El rol del vendedor ha cambiado gracias a la introducción de nuevas tecnologías y herramientas informáticas que permiten conocer a los clientes mejor que nunca, así como gestionar las relaciones con ellos de una manera que los métodos tradicionales no permitían. Por supuesto, no puede confiarse en que la incorporación de estos avances a una empresa asegure automáticamente el éxito; el factor humano también desempeña un papel importante, crucial. Los profesionales de ventas deben adaptar sus habilidades a esta revolución tecnológica y desarrollar nuevas capacidades que les permitan añadir valor a las relaciones con sus clientes.

Esta última idea, asegurarse de consolidar la relación con el cliente de modo que éste perciba que se le está ofreciendo valor, debe convertirse en el objetivo estratégico del departamento de ventas y, por extensión, de todas las personas que lo componen. Sólo con un enfoque centrado en satisfacer los deseos y necesidades del cliente será posible diferenciarse de la competencia y enfrentarse al mercado con una ventaja competitiva sobre los demás. Además de orientar la estrategia, ese enfoque debe ser continuamente revisado y hay que estar preparado para una continua innovación que permita seguir el ritmo de los cambios en las percepciones de los clientes y en los mercados.

En un mundo global tan saturado de productos y servicios similares, con empresas de todo el mundo operando en todo el mundo, y en el que los clientes tienen más información que nunca para establecer comparaciones, la clave del crecimiento sostenido está en la fidelidad de los clientes, que sólo se puede lograr diferenciándose de la competencia y añadiendo valor a todas las fases de la relación con ellos. ¿Cómo se puede conseguir esto? Sin duda, presentándose como algo más que como vendedor, es decir, actuando como asesor del cliente, alguien que se preocupa por conocer sus necesidades y que le ofrece soluciones efectivas para ellas.

Este aspecto es el principal en la nueva configuración del mundo de la venta: como señalan los autores de este libro, es necesario que nos convirtamos en referentes de conocimiento para los clientes de modo que acudan a nosotros cuando les surja cualquier problema y tengan confianza en que las recomendaciones que les hagamos son las más convenientes para ellos. Esa confianza, básica para lograr su fidelidad, sólo se puede construir si se enfoca la relación a largo plazo, buscando la satisfacción real del cliente y no simplemente la consecución de beneficios a corto plazo. En definitiva, tomándose en serio la perspectiva del cliente.

 

Rafael Torres

Socio director de Taket Corporate

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