Eric Kircher sobre Rainmaking Conversations

Eric Kircher

Influir y persuadir son dos verbos que hoy, desde el nacimiento de la crisis, empiezan a reemplazar a otros dos muy usados en el campo de la venta: descubrir y responder. Un cambio por el que vale la pena alegrarse, a pesar de no haber cruzado aún el Atlántico… El método RAIN tiene sentido a la hora de mejorar la profesionalidad en el ámbito comercial, así como la eficacia de los vendedores. Su principal debilidad reside en su poca adaptación a la cultura latina, pero vale la pena insistir en la importancia de un método de venta frente a la improvisación, algo habitual en este ámbito. El método RAIN se suma a muchos otros que conocieron sus horas de gloria, como AIDA (atraer-interés-deseo-acción), SPIS (situación-problema-implicación-solución) u HOCA (hechos-opinión-cambio-acción). Para entender por qué surgieron estos métodos, hay que remontarse algunos años atrás.

AIDA, que comparte la misma filosofía que RAIN, nació en Estados Unidos en la época de la posguerra, cuando la demanda superaba a la oferta. La lucha entre los proveedores sobre el terreno era difícil y su objetivo era sacar el mayor rendimiento posible de las fuerzas de venta, independientemente del grado de satisfacción de los clientes. La ética importaba poco, lo que tuvo como consecuencia el surgimiento de movimientos de consumidores que responsabilizaban a los vendedores. Sin embargo, el mayor responsable era el área de márketing, que en esta época se preocupaba poco de la calidad de los productos y presionaba a los vendedores con sistemas de remuneración en los que el variable era la regla y el fijo, la excepción. Ante la rebelión de los clientes apareció el SPIS, proveniente también de Estados Unidos, y después el método HOCA, de Europa, más orientados hacia la calidad de la escucha y la adaptación de la oferta. Ambos siguen vivos en el siglo XXI. Se trata de un progreso notable y necesario, pero que ha dejado plasmada de manera excesiva la importancia del descubrimiento y de la escucha en la venta, aniquilando la segunda parte fundamental del trabajo comercial, es decir, influir y cerrar el acuerdo. Ha transformado a los mejores vendedores en investigadores, lo que ha provocado que algunos buenos vendedores hayan perdido su «»alma»». La culpa la tienen, por un lado, nuestra cultura católica, que juzga negativamente el afán de lucro, y, por otro, el hecho de que siempre se haya asimilado un buen comercial a un charlatán. Es muy difícil cambiar esta percepción de la venta, sobre todo sabiendo que incluso los propios vendedores y algunas empresas la cultivan a veces. Sin embargo, mantenerse en este enfoque de venta, que evita la persuasión y la influencia y espera que el cliente dé el primer paso, es olvidar que hoy el consumidor es muy maduro, sabe perfectamente qué puede esperar de un vendedor y, cada vez más, hace un uso sistemático de Internet antes de realizar una compra. A pesar de que ningún método es perfecto, debemos apreciar la llegada de uno nuevo y reflexionar sobre lo que aporta. No obstante, sería conveniente tener en cuenta que mejor que un método será siempre un modelo que tome en consideración la realidad de la situación de compra y proponga el mejor camino y discurso para lograr la venta.

 

Eric Kircher

Director general y consejero de la consultora Lead Your Market

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