Andrew Eaves sobre ‘Secrets of Power Persuasion for Salespeople’

Andrew Eaves

Ser comercial en el siglo XXI es un reto. En estos días, Internet es capaz de hacer lo que hacen muchos vendedores y, además, hacerlo mejor, más rápido y con menor coste. Me refiero a aquellos vendedores cuyas armas son el catálogo de productos y el buen descuento. Ahora mismo, Internet es capaz de dar una información más completa que el más capacitado de los expertos en producto. Además, dado que los costes de ventas se reducen, los precios más baratos se encuentran en Internet.

¿Cuál es entonces el futuro de un comercial? Construir una relación con el cliente, entender su negocio y los retos que encierra, y moldear sus necesidades para encontrar la solución entre los productos y servicios que representa son las tareas del comercial que sobrevivirá en este siglo sin ser sustituido por la electrónica.

¿Cómo se puede realizar este trabajo? Según las investigaciones más detalladas de los procesos de compra, es posible influir en las decisiones del comprador. Sin embargo, no estamos hablando de técnicas de manipulación, palabras mágicas o actitudes falsas. Desgraciadamente o por fortuna, la mente humana está dotada de unos mecanismos muy eficaces para detectar las falsedades, por lo que un sistema de ventas basado en la manipulación será fácilmente descubierto y neutralizado. El falso entusiasmo, faltar a la verdad en el producto o servicio, o intentar ser quien no se es se detectan rápidamente a través de la postura, los movimientos de los ojos o el tono de la voz. Esta detección no será necesariamente consciente, pero dejará un sentimiento de desconfianza en el interlocutor que es la muerte súbita de la relación y, por tanto, de la venta. Para un comercial, estar convencido de que su solución (es decir, la combinación de sus productos, servicios y empresa) es la mejor es no solamente deseable, sino también imprescindible.

La venta más eficaz empieza por un estudio de la empresa, su situación, su problemática y las necesidades percibidas por el cliente. Las técnicas para realizar esta venta consisten en desarrollar un interés profundo por el cliente y su entorno, y una organización adecuada del proceso de preguntas. A partir de esta detección de necesidades, se debe ayudar al cliente a que considere todas las necesidades en perspectiva, a que vea las consecuencias de cada uno de los problemas en detalle y a que llegue a la conclusión de que sus necesidades se satisfacen con lo que el comercial vende.

Aunque es sencillo plasmar este proceso en el papel, la mayoría de las organizaciones que lo intentan aplicar sigue luchando con su implantación. De la investigación se percibe que los comerciales más exitosos utilizan esta metodología, pero que la mayoría de los comerciales no actúa de esa forma. Una de las razones fundamentales de este éxito es la convicción de que su solución es la mejor. Esa convicción se desarrolla en el propio comercial a través de este estudio que supone verificar el valor añadido real de la solución desde el punto de vista del propio cliente. Utilizando este estudio, es mucho más fácil explicar y persuadir al cliente de que la solución ofrecida es la que necesita. Con esta convicción, los demás elementos de relación interpersonal pueden desempeñar su papel, mientras que, sin dicha convicción, la relación puede ser cálida, pero no existirá ninguna razón importante para tomar una decisión de compra.

 

Andrew Eaves

Director general de Sibelius Consultoría de Ventas

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