Carlos Delso Mion sobre ‘The Selling Fox’

Carlos Delso Mion

Director General de Suarez, ex director general de Louis Vuitton y Guerlain en España. Profesor del IE Business School e ICADE

En este libro, Jim Holden cierra el círculo que inició con sus dos obras anteriores. En Power Base Selling: Secrets of an Ivy League Street Fighter describe el proceso de venta apalancándose en los entresijos políticos de los clientes y, basándose en ello, muestra cómo debe formularse una estrategia competitiva de ventas. En World Class Selling: The Crossroads of Customer, Sales, Marketing and Technology, describe cómo los aspectos organizativos internos de una empresa pueden mejorar la posición competitiva en ventas si hay un alineamiento entre los distintos departamentos involucrados directa o indirectamente en el proceso de venta. Como indica Holden, lo que faltaba era un sistema de mejora creado para las personas que llevan a cabo labores de ventas a diario.

El libro, de una forma muy didáctica, describe los atributos que debe tener un vendedor extraordinario, lo que él llama un “zorro vendedor”. Este tipo de vendedores presenta unos rasgos personales que lo hacen distinto por sus habilidades y capacidades materializadas en su talento, así como unos rasgos de personalidad que le dan un talante óptimo para desempeñar estas funciones.

Los planteamientos expuestos no se quedan sólo en recomendaciones para una venta de nivel básico, sino que nos adentran en las labores de realizar ventas al más alto nivel jerárquico, en cómo desbancar a un competidor de una cuenta importante y en cómo recuperar un cliente perdido. Estas situaciones prácticas son de las más difíciles que nos podemos encontrar en la venta y Holden ofrece, de un modo claro y directo, un plan de acción para tener éxito en estas misiones.

En el último capítulo nos invita a crear nuestro plan personal de desarrollo de negocio, que estará basado en dos pilares. El primero consiste en crear nuestra propia filosofía de ventas siguiendo todos sus consejos para convertirnos en “zorros vendedores”. El segundo es también fundamental, ya que presenta un sistema de planificación de las ventas. Aquí aparecen conceptos como la segmentación de las cuentas y territorios, la creación de planes específicos para cada uno de estos segmentos/cuentas, y el desarrollo de un profundo conocimiento del funcionamiento organizativo interno de las cuentas y de cómo impactan estas relaciones en nuestros objetivos.

Como todos los libros de mejora personal, contiene tablas de autoevaluación y guías de comportamiento, que no sólo son aplicables al vendedor, sino que también sirven para evaluar si nuestra organización y los directivos de ventas favorecen la mejora continua de los vendedores.

Por todo esto, el libro se puede leer con una doble perspectiva: desde el punto de vista de los vendedores -intentando mejorar nuestras actitudes y aptitudes profesionales- o desde el punto de vista del directivo responsable de una fuerza de ventas o de una organización.

Creo que el libro contiene información muy valiosa para todos aquéllos que en algún momento vendemos algo, ya sea a clientes o internamente en nuestra organización, incluso en nuestra vida personal, por lo que invito a su lectura, pero sobre todo a crear nuestro plan de desarrollo personal, intentando aplicar paulatinamente todos los consejos y recomendaciones que nos ofrece.