Leopoldo Alandete sobre ‘Breakthrough Business Negotiation’

Leopoldo Alandete

Socio fundador de Workplace Innovation Group y director general en Alandete Inversiones y L.A. & Asociados

Breakthrough Business Negotiation es un excelente y práctico trabajo sobre la negociación real. Su principal virtud es doble: por un lado analiza la negociación aproximándose con gran acierto a negociaciones concretas, situaciones siempre complejas y con intervención de múltiples factores cambiantes, y por otro lado es muy didáctico. Con la presentación de multitud de situaciones reales se provoca que el lector piense cuál sería su solución y se aporta un conjunto completo de herramientas. A lo largo de los capítulos se incluyen cuadros resumen muy prácticos con preguntas que debe plantearse el lector para analizar metodológicamente y con detalle las negociaciones en las que esté participando o las que tenga en el futuro.

Comienza por establecer un acertado diagnóstico completo de la situación con el análisis de siete elementos clave en una negociación: partes integrantes, reglas de comportamiento, hechos, intereses, alternativas, acuerdos y relaciones de los elementos entre sí. Los casos elegidos y su análisis huyen de las situaciones simples y se adentran con acierto en situaciones reales complejas que requieren necesariamente soluciones a medida. Analiza la estructura de la negociación y cómo se puede influir en los participantes. La dirección del proceso negociador detalla cómo hay que prepararse para las interacciones cara a cara con la otra parte. El establecimiento y la consecución de resultados, unidos a una evaluación periódica de cómo lo estamos haciendo, permiten redefinir el diagnóstico inicial en función de cómo está evolucionando la negociación.

Los últimos capítulos son especialmente interesantes, ya que abordan temas tan prácticos como la construcción de coaliciones para la defensa de intereses, el manejo de los conflictos en la negociación, el liderazgo en diferentes situaciones y la resolución de situaciones de crisis. Especial interés tiene, asimismo, el glosario de conceptos de negociación que aparece al final de la obra.

Todo lo anterior no es fruto de la casualidad; no en vano su autor, Michael Watkins, utiliza el conocimiento acumulado durante años del Program on Negotiation de la Harvard Law School y el de la División de Investigación de la Harvard Business School. El libro está en la línea de anteriores trabajos de reconocidos expertos de Harvard como Roger Fisher, Howard Raiffa o Jim Sebenius, que han participado en infinidad de negociaciones y han asesorado desde hace más de veinticinco años a multitud de empresas y gobiernos. Nuestra experiencia, tras diez años entrenando en negociación a cientos de directivos de las más diversas empresas, nos muestra a diario que la metodología de preparación es clave en las negociaciones y que existe una relación directa entre una buena preparación y un buen resultado.

En definitiva, una buena guía para los directivos con experiencia en el mundo de la negociación con un conjunto completo de herramientas para que los directivos de hoy día aborden y resuelvan con éxito situaciones complejas de negociación. Les invito a que pongan en práctica las herramientas, practiquen con ellas y sus negociaciones; incluso las más complicadas o ácidas se resolverán, con mayor facilidad. No olvide que el secreto está en practicar: como decía Ovidio, la práctica es la mejor de todas las enseñanzas.