Leopoldo Alandete sobre ‘La zona de beneficios’

Leopoldo Alandete

Socio fundador de Workplace Innovation Group y director general en Alandete Inversiones y L.A. & Asociados

The Profit Zone es un excelente libro de Adrian Slywotzky, autor del aclamado Value Migration, y de David Morrison. Los autores explican cómo el Business Design determina los resultados y la rentabilidad.

Se dan gran número de ejemplos de rediseño de sistemas de negocios, entre los que cabe destacar los realizados por Jack Welch en General Electric, Roberto Goizueta en Coca-Cola, Andy Grove en Intel, Michel Eisner en Walt Disney o Bill Gates en Microsoft.

The Profit Zone contiene un check-list de directa aplicación a su empresa que incluye reflexiones como ¿quiénes son mis clientes?, ¿cómo están cambiando sus prioridades?, ¿quiénes deberían ser?, ¿cuál es mi actual Business Design?, ¿cuál es mi modelo de generación de beneficios?

Las empresas deben replantearse viejos y erróneos axiomas de dirección, totalmente obsoletos, como son, entre otros, “obtenga cuota de mercado y los beneficios le seguirán” o “crezca y sus beneficios aumentarán”, ideas del viejo orden no aplicables en nuestros días.

Todos conocemos empresas con gran cuota de mercado y escasos o nulos beneficios. ¿Se centra su empresa en el volumen por el volumen, en el incremento de la facturación o en el beneficio y aumento de valor?

Son muchas las áreas y sectores de negocios que ya no son rentables, auténticos agujeros negros del universo empresarial. Los empresarios y directivos deben conocer con todo detalle cuál es su modelo de generación de beneficios.

Pregúntese qué es lo más importante para sus clientes y en qué actividades puede ser rentable su empresa. Tener cuota en mercados no rentables no aporta rentabilidad ni hace aumentar el valor de su empresa. La primera decisión estratégica es elegir tanto a quienes queremos tener como clientes como a quienes no deseamos tener. No siempre tomamos esa decisión y operamos con carteras de clientes no rentables o en sectores sin rentabilidad actual ni futura. ¿Qué sentido tiene?

Determinar cuál es el Business Design más adecuado para nuestra empresa implica como paso previo tener un gran conocimiento de las necesidades de los clientes y del valor que les aportamos. El objetivo es ser la mejor alternativa de las existentes a los ojos de los clientes.

Las prioridades y alternativas de los clientes cambian constantemente: ¿por qué las empresas no cambian como mínimo a la misma velocidad? Los clientes van a la velocidad del rayo y las empresas son lentas tortugas.

En el pasado, los clientes eran los súbditos y las empresas los monarcas, bastaba con producir. Hoy en día, ese axioma ha muerto. Las empresas se deben a los clientes y no a la inversa. Innovemos continuamente nuestro Business Design, pasemos de estar obsesionados por un management de productos y servicios a un sistema más flexible y abierto guiado por el valor que generamos para nuestros clientes.

Cambiemos nuestra tradicional cadena de valor enfocada a recursos y competencias a una nueva centrada en el cliente. Partamos de sus necesidades y prioridades y construyamos a partir de ahí el resto. Pasemos un día en la vida de nuestros clientes y los conoceremos mejor. Veamos cuáles de sus prioridades son ignoradas. Inventemos un nuevo sistema de negocio que responda a esas prioridades y no a las nuestras, situándonos en un área de alta rentabilidad.

Vigilemos y anticipemos cuáles serán las prioridades de los clientes en el futuro. Tras el análisis, pasemos de las ideas a la acción. The Profit Zone nos da las herramientas. Just do it.