Leopoldo Alandete sobre ‘Obtenga el sí en la práctica’

Leopoldo Alandete

Socio fundador de Workplace Innovation Group y director general en Alandete Inversiones y L.A. & Asociados

Getting Ready to Negotiate es un libro eminentemente práctico de Roger Fisher, uno de los mejores expertos en negociación del mundo. Fisher es director del Harvard Negotiation Project y profesor emérito de la Universidad de Derecho de Harvard. El 80% del éxito de la negociación reside en una buena preparación. Sin embargo, son pocos los negociadores que tienen una metodología en este campo. Continuamente debemos negociar, pero se da la paradoja de que nadie nos ha enseñado a hacerlo.

La metodología del Harvard Negotiation Project tiene como finalidad llegar a acuerdos óptimos de una forma más fácil y mejorar la relación con la otra parte. Desarrollada desde el año 1978, ha sido probada en multitud de ocasiones tanto en negociaciones nacionales como internacionales, entre países, empresas, particulares, partidos políticos y sindicatos. Baste citar como ejemplo los acuerdos de Camp David o los Salt I y Salt II de desarme.

¿Por qué se tiende a negociar enfrentándose, en lugar de colaborando y buscando conjuntamente la mejor de cuantas posibles soluciones seamos capaces de encontrar? El modelo clásico presión-cesión con negociación basado en posiciones deteriora la relación de las partes en lugar de fortalecerla, dificulta el proceso de negociación y, como resultado, el acuerdo final alcanzado no es el óptimo. Los siete elementos para preparar la negociación son: intereses, opciones, alternativas, legitimación, comunicación, relación y empleo.

Getting Ready to Negotiate incluye multitud de cuadros, ejercicios, casos prácticos con sus soluciones y errores más comunes, convirtiendo su lectura en una excelente herramienta para una buena preparación de la negociación. Imagine dos niños que se “pelean” (negocian) por una naranja; pueden llegar a destrozarla si cada uno no sabe cuáles son sus intereses. Uno de los niños sólo quiere el fruto de la naranja y el otro sólo quiere la piel para hacer un pastel. Partirla por la mitad no es la mejor de las soluciones posibles; destrozarla tampoco. Es mejor pelarla, pero ¿cuántos la pelan?

El objetivo de la negociación es llegar a un acuerdo que sea mejor que nuestro MAAN (mejor alternativa a un acuerdo negociado). Un acuerdo que satisfaga nuestros intereses mejor que con las alternativas que tenemos.

Entre los errores más frecuentes en que suelen incurrir los negociadores se pueden citar los siguientes: carecer de preparación, negociar basándose en posiciones y no en intereses, no conocer los intereses propios ni los de la otra parte, no generar opciones, no cultivar adecuadamente la comunicación y/o relación, y entender la negociación como una dinámica de presión-cesión.

El decálogo de la negociación debe ser un enfoque innovador que contemple los siguientes aspectos: colaborar en vez de competir, conocer nuestros intereses y alternativas, estimar los de la otra parte, no confundir intereses y posiciones, separar las personas del problema y entender que negociamos con personas que pueden tener distintas percepciones de la realidad.

El negociador eficaz considera a la otra parte como un socio en la resolución de una situación con intereses comunes, negocia sobre la base de intereses y no de posiciones, evita confrontaciones inútiles, utiliza la imaginación para generar opciones y soluciones, no se cierra en una posición fija, se pone en los zapatos de la otra parte, es flexible, se toma tiempo para pensar, no se deja llevar por emociones para no perder de vista sus intereses, y revisa con atención el último borrador, que es el válido.

El profesor Fisher nos ayuda a prepararnos sistemáticamente para cualquier negociación. Le animo no sólo a leer el libro, sino a trabajarlo a fondo. Utilice cada negociación como un laboratorio para probar las ideas que mejor funcionan y le permiten llegar a mejores acuerdos de una forma más eficiente.