Leopoldo Alandete sobre ‘Secrets of Power Negotiating for Sales People’

Leopoldo Alandete

Socio fundador de Workplace Innovation Group y director general en Alandete Inversiones y L.A. & Asociados

R. Dawson es un auténtico experto en negociación, autor de múltiples seminarios, libros, casetes y vídeos sobre negociación; entre sus clientes se encuentran, entre otros, IBM, Procter & Gamble o Xerox, considerada en su día la empresa con los mejores vendedores del mundo.

Secrets of Power Negotiating for Sales People desarrolla una metodología específica de aplicación inmediata para negociar con compradores y mejorar nuestros márgenes. Se desvelan las estrategias y tácticas más frecuentes al inicio de la negociación y durante ésta, qué hacer en negociaciones especialmente complejas o bajo presión, cómo controlar la negociación y 24 recetas para cerrar. Es práctica y no teoría lo que enseña, con ejemplos de la vida real adaptados en función de quién sea el comprador y cuáles sus necesidades.

Estructurado en 37 capítulos breves y de fácil lectura, disecciona los aspectos del día a día en la negociación de la venta, dando al lector herramientas de acción inmediata. Al final de cada capítulo, un resumen de los puntos claves permite optimizar el tiempo dedicado a su lectura.

La negociación en la venta es apasionante. Negociar bien es necesario para defender nuestros intereses, pero ¿cómo negociamos?, ¿cómo hemos aprendido? La preparación es el 80% del resultado; sin embargo, como no nos han enseñado a negociar, no nos preparamos. La negociación se rige por una serie de reglas, al igual que lo hace el ajedrez. Conocer estas reglas es mejorar los resultados.

Llevo años enseñando a negociar y cada sesión de entrenamiento muestra que, cuando cambiamos el rol y somos la otra parte, actuamos con sus pautas. Tenga empatía, haga el esfuerzo de entender al otro. En toda negociación existen unos intereses compartidos y otros contrapuestos; negociar es encontrar soluciones para que ambos encajen.

Evite el frecuente error de centrarse en el precio. Desmitifique la importancia concedida a éste. El precio está más en la mente del vendedor que en la del cliente, que busca las ventajas del producto o servicio. ¿Hacen los vendedores el esfuerzo necesario en vender la proposición de valor que tiene su producto o servicio? No siempre.

Explique la propuesta de valor y hágala interesante a los ojos del cliente para vender con márgenes más altos. El cliente busca que la relación precio valor le sea favorable: negociemos en torno al valor y no sobre la base del precio. Cree en la mente del cliente la idea de que su producto, al ser superior, debe tener un precio superior y de que, al comprarle a usted, él gana.

No venda sin un margen adecuado. Sin margen no hay posibilidad de sobrevivir en la jungla de los negocios. Concentremos nuestros esfuerzos en la facturación rentable, no sólo en la facturación. Lo importante no es vender, sino vender con margen, lo más alto posible. Descuentos constantes sin defensa de los márgenes impiden la viabilidad de la empresa.

Enfoque todo el proceso en clave cliente, analice desde el punto de vista de éste cuáles son sus necesidades, motivaciones, presiones internas o externas y cómo se produce el proceso de toma de decisiones. El comprador quiere satisfacer necesidades y resolver situaciones; no vendamos productos o servicios, sino soluciones.

Mejore la relación con la otra parte. Si quiere o intenta ganar por diez, seguramente perderá por diez a cero, al cortar de raíz la posibilidad de negociaciones futuras. El resto de los partidos no existe; usted decidió que no existieran.

En resumen, un programa completo, imprescindible y de gran utilidad para mejorar en sus negociaciones de venta enseña a vender a los márgenes más altos en un mundo en el que el comprador está muy acostumbrado y presionado para conseguir precios lo más bajos posibles.

Obtenga los beneficios del programa de Dawson. Aplicar sus técnicas es mejorar en sus negociaciones, negociar con mayor facilidad y defender mejor sus intereses.

Le animo a que lea el libro paso a paso. Lea la primera parte y practique sus enseñanzas, lea la segunda y continúe practicando, y así sucesivamente. Verá cómo poco a poco negocia con más facilidad, aumenta sus márgenes y estrecha la relación con sus clientes, lo que le reportará nuevos negocios. El secreto para mejorar es fácil: practicar, practicar y practicar. ¡Practique! Sencillamente, funciona.