La clave de la venta

La era de la información exige una nueva forma de vender, ya que no se trata simplemente de una actividad comercial de intercambio de productos o servicios por dinero. Una cuestión habitual es por qué generalmente no se valora a los vendedores por las verdaderas aportaciones que hacen. Lo cierto es que los clientes potenciales tienden a no confiar suficientemente en ellos por la forma en la que han sido tradicionalmente formados. Se les enseña a estar demasiado pendientes de sí mismos y se les envía al terreno de juego con guiones y argumentos de venta con la intención de que los clientes se adapten a sus necesidades.

La primera ley de la venta es que la clave de la venta no es la venta, sino la compra. Por tanto, si el cliente ya ha comprado o decidido comprar, venderle es irrelevante. Sencillamente, los vendedores no necesitan descubrir y controlar las decisiones de compra de sus clientes. Es mejor que simplemente proporcionen el apoyo que necesita la toma de decisiones. A la gente le encanta comprar; no le gusta que le vendan.

Los vendedores de más éxito no triunfan únicamente por conseguir vender. También tienen éxito al hacer que sus clientes interioricen la venta, ya que una venta basada en una decisión interiorizada influirá en las decisiones del cliente sobre el producto mucho tiempo después de que la venta haya finalizado.

Si la compra no se produce, los vendedores suponen que no han sintonizado suficientemente con él. Sin embargo, esta presunción es cuestionable. Es posible pensar que los clientes compran principalmente porque sienten que el producto o servicio será lo mejor para ellos. Su opinión sobre el vendedor desempeña un papel menor.

No obstante, es innegable que un mayor conocimiento del cliente permite al vendedor ser más preciso cuando informa a su empresa sobre cómo reciben los clientes las presentaciones de su producto. Esa información permite realizar las modificaciones necesarias para conseguir los resultados esperados. Cuando el vendedor admite la toma de decisiones del comprador, se establece una confianza que surge de manera natural. La voluntad de que se tome la mejor decisión de compra generará de manera natural confianza y lealtad hacia el vendedor, lo que constituye un resultado de valor incalculable.