Rethinking the Sales Force

Descripción

En los departamentos de ventas, vender sigue siendo el objetivo final, pero para vender ya no basta con saber transmitir el valor del producto o servicio al cliente. Hay que dar un paso más allá, ahora el objetivo consiste en crear valor para el cliente. Existen dos caminos del valor conocidos: o bien se aumentan los beneficios suministrados al cliente o bien se recorta el coste. La elección dependerá del cliente y del tipo de venta que requiera.  

Claves

• Características de la venta transaccional.
• La venta consultiva o cómo crear valor a medio plazo.