Luis Goyanes sobre ‘Agile Selling’

Luis Goyanes

Una de las mejores consecuencias que un momento de crisis económica aporta es la posibilidad de discriminar y diferenciar los profesionales que aportan valor de aquellos que no lo hacen. ¿Qué es aportar valor comercial en estos tiempos? Tal vez nos ayude recordar una de las frases más repetidas en el entorno de ventas estos últimos años: “Hay que hacer el doble para conseguir la mitad”. El problema es que el tiempo de la venta no es infinito, sino que se regula cada semana, mes, semestre y año.

A pesar de que para la mayoría de las personas el tiempo es una suerte, para quienes nos dedicamos a la función comercial, suele ser una presión (“Estamos un 38 % por debajo de las ventas de hace tres años, en el mismo período…”). Por si no fuera poco, a esta dificultad de no poder alargar el tiempo se suma otra: los tiempos de decisión del cliente (“Tenemos que pensarlo, ya te llamaremos…”). La tercera gran barrera para la venta en tiempos de crisis la conforman los competidores desleales en política de precios (“Te vendo lo mismo a mitad de precio…”). ¿Qué es lo que han hecho aquellos vendedores que ante este contexto han seguido siendo los más ágiles?

• Sumar su marca personal al valor de la marca de su compañía.
• Trabajar sobre la base de un networking eficaz.
• Vender productos o servicios, pero, sobre todo, vender valores de seguridad, profesionalidad e innovación.
• Estudiar, leer, reflexionar, formarse y prepararse; en definitiva, no conformarse con su conocimiento y querer aprender más y más.
• Mantener un equilibrio al 50 % en su perfil profesional (analítico y relacional).
• Actuar en tres entornos comerciales: profesional, personal y social.
• Ser capaces de construir un discurso inspirador con su cliente; utilizar su experiencia y criterio para anticiparse a las oportunidades y dificultades del mercado.
• Ser vendedores 3.0. Han pasado de vender sus productos al cliente (1.0) a ayudarle a rentabilizar su venta (2.0) y están en la fase de asesorarle con independencia de su venta (3.0).
• Respetar, reconocer, aprender de sus competidores y demostrar elegancia en la forma de hacer negocios.
• Estar permanentemente “a dieta” para garantizar su agilidad. Estos vendedores no viven de sus éxitos pasados, sino que se han reinventado.

Si alguien duda de que estos elementos son claves para la agilidad comercial, basta con compararse con lo que define al animal más ágil y rápido de la naturaleza: el guepardo. Sin duda, se trata de uno de los animales más adaptables, puede actuar tanto de día como de noche (venta profesional, personal y social). Alterna momentos de caza con otros de descanso intenso (perfil relacional + analítico). No lucha por la carroña, sino que busca piezas enteras (es elegante y vende valores). Es menos agresivo que sus competidores, prefiere planificar su caza y hasta puede llegar a ser domesticado (está dispuesto a aprender). Y a usted, ¿qué le falta para ser un ágil guepardo de la venta?

 

Luis Goyanes

Director de People Excellence

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