Nicolás Szlagowski Vence sobre ‘Obtenga el sí’

Nicolás Szlagowski Vence

Director de la Cadena COPE en Teruel

Las habilidades para las negociaciones en un mundo globalizado requieren por parte de las personas la capacidad de aprender a trabajar y negociar conjuntamente con distintas culturas, ideas y creencias.

La puesta en práctica de las recomendaciones de los autores de este libro cobra una relevancia aún mayor al comprender la gran heterogeneidad de personas, organizaciones y sociedades que actúan en el mercado mundial. La internacionalización de las organizaciones nos ha expuesto a un contacto directo con distintos mercados, proveedores, competidores, gobiernos, comunidades, etc. La diversidad está presente en nuestras oficinas, en nuestras salas de reuniones, en nuestras juntas de accionistas y, fundamentalmente, en nuestros clientes. Esto no debe ser visto como una barrera hacia el éxito, sino como una verdadera oportunidad para ampliar nuestras fortalezas.

Trabajar con equipos multiculturales de negociación es hoy una ventaja competitiva que se debe explotar y perfeccionar. El objetivo fundamental del trabajo desde la diversidad es la capacidad de ver y analizar una situación desde múltiples formas de percepción. De esta manera, nos aseguramos grados superiores de efectividad en la resolución de conflictos. Encontramos mayor cantidad de caminos posibles para solucionar diversos problemas. Conseguimos mejorar la calidad de nuestras propuestas e ideas. Logramos una mejor comprensión de nuestra realidad y de la de los del otro lado de la mesa en el proceso de negociación, con lo que de esta manera conseguimos elaborar soluciones originales, que respeten los principios de ambas partes.

Para entendernos, debemos conocer nuestros distintos modelos de pensamiento, tanto los de nuestro equipo de negociación como los de la otra parte. Esto implica el importante esfuerzo de poder llegar a pensar como piensa el otro, desde una ideología, una religión y una forma de vida completamente diferentes a las propias.

La base de la negociación es la comunicación. Y, para poder comunicarnos, sabemos que debemos hablar el mismo lenguaje. No obstante, esto no significa que veamos el mundo de la misma forma. Simplemente implica abrir nuestra mente hacia lo extraño, derribando nuestras barreras perceptivas, para buscar una comunicación eficaz y llena de posibilidades.

Además, nunca debemos olvidar que lo que decimos y hacemos no es necesariamente lo que los demás escuchan y perciben. Tampoco debemos ignorar que decimos mucho más de lo que queremos decir, debido a que no controlamos plenamente nuestras emociones y dejamos escapar información de manera inconsciente.

La interpretación de la comunicación es un proceso perceptivo que depende de lo que somos. Elaboramos un significado de lo que percibimos mediante un proceso mental, partiendo de la información que poseemos, de nuestra estructura de valores y de nuestra experiencia. Esto es lo que hace de cada persona un foco de percepción único y de gran valor para una organización.

Como vemos, la percepción desempeña un papel primordial en el diseño y el desempeño de una negociación efectiva. Tanto en la fase de preparación como en la fase de desarrollo de una negociación, elaboramos y modificamos constantemente nuestra representación del conflicto, determinando los intereses propios y los de la otra parte, infiriendo sus medios y fines y definiendo los nuestros.

La sinergia de las visiones en los procesos de negociación en los que participemos dependerá de nuestra capacidad para liderar la gestión de la diversidad propia y de la influencia y el entendimiento sobre la diversidad ajena.