Ricardo Gallego sobre ‘Ventas y Marketing. Un solo corazón’

Ricardo Gallego

Así como de manera formal o informal siempre ha habido personas dedicadas a las tareas de ventas en todas las organizaciones desde el comienzo de nuestra civilización, el márketing comenzó únicamente a concebirse y a aplicarse a mediados del siglo pasado.

Si bien en el siglo XX se tenían muy diferenciados ambos enfoques de ventas y márketing (o incluso ni siquiera existían personas dedicadas a este último en muchas empresas), estas diferencias están cada vez más difusas.

Históricamente, los objetivos de ambos departamentos eran distintos y muchas veces no complementarios; mientras que el de márketing se centraba en conseguir los mayores impactos posibles en el consumidor o cliente y alcanzar una mayor relevancia de una empresa o marca, el de ventas estaba focalizado únicamente en conseguir los objetivos comerciales marcados, por lo que las personas de ventas tenían prácticamente reservado el trato directo con el cliente.

En la era actual, que muchos llaman “Márketing 4.0”, el contacto con el cliente está totalmente equilibrado entre márketing y ventas y este contacto es múltiple, tanto por canales tradicionales y físicos como por canales online. Hoy en día, los contactos se producen a nivel omnicanal, de manera simultánea y no siempre tan controlada como les gustaría a las empresas, ya que muchas veces el propio cliente o consumidor es el que acaba controlando la conversación e incluso en ocasiones el que genera nuevos contenidos. Los clientes o consumidores nunca han estado más y mejor informados que en los tiempos actuales; por tanto, un vendedor que quiera tener éxito en su tarea no puede dejar a un lado las herramientas de márketing, sino que debe hacerlas suyas de la manera más estratégica posible.

Hoy en día, todo vendedor no puede dedicarse únicamente a las tareas comerciales tradicionales, sino que debe pensar también como si fuera una persona de márketing, más aún en la era del Márketing 4.0, en la que todos estamos interconectados. El vendedor debe conseguir tener interiorizado cuáles son las herramientas de márketing actuales y tener dominio de cómo se usan. Asimismo, debe tratar de unir permanentemente el timing de ventas y el de márketing, ya que el éxito de esta tarea será clave para conseguir los objetivos comerciales fijados; conceptos que van desde el CRM hasta el uso eficiente de las redes sociales para usos corporativos. Estas herramientas deben completar la tarea de escucha del cliente de todo buen vendedor para elaborar las propuestas comerciales que satisfagan sus necesidades.

La venta hoy más que nunca no acaba cuando se ha cobrado, sino que se busca cada vez más conseguir clientes satisfechos, que repitan y que prescriban a otros potenciales clientes los beneficios de nuestro producto o servicio. Se busca constantemente la creación de comunidades de clientes que se retroalimenten y generen a su vez más ventas futuras de nuestros actuales clientes o posibles nuevos clientes.

 

Ricardo Gallego

Director comercial para España de Vidrala

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